每个人都有一个为什么,它是深植内心的目标、理想或信念,是激情与灵感的源泉。

——西蒙·斯涅克

现在,你或许还不知道自己的为什么是什么,或如何用语言将它表达出来。但我们相信你内心是有的。学习黄金圈模型,就能让您快速理解自己或他人内心真正的需求。最后激励自己或他人达成目标。

你可能想问:什么是黄金圈思维呢?

其实,它是一个思考模型。这个模型是用来解释为什么聪明又努力的人那么多,但只有一小部分人能够成为传奇性的领袖,赢得巨大的财富和社会影响力。

这个模型解释起来非常简单,如果画在纸上的话,就是三个套在一起的同心圆。

黄金圈思维

在“黄金圈”思维里:
为什么:是动力的核心。你的使命、信念是什么?你的目的?
如何做:做事的方法。
做什么:事情的结果。

黄金圈模型的提出者西蒙·斯涅克就告诉我们,大多数人在思考一个问题的时候,都是从这个黄金圈的外侧开始。也就是先跟大家介绍自己是做什么的,然后再说怎么做的,最后才说为什么这样做。但是实际上,把这个顺序倒过来才是正确的思路。也就是说,你一定要先说自己为什么要做这件事情,然后再说怎么做,最后说你是做什么的。

一、黄金圈思维模型有哪些不同?

1、听起来可能有点抽象,我给你举一个例子你就明白了。

有个朋友是开瑜伽馆的, 经常要和瑜伽服装用品的厂家打交道,他们的销售员在推销时经常会这么说,我们公司主要销售瑜伽服饰,不仅款式独特精美,而且性价比还特别高。你看他这么表述的时候,他就是在表明他们公司是做什么的,是怎么做的,而完全没有提到他们公司为什么会存在。

如果按照黄金圈思维,更好的介绍方式应该先从为什么开始说。假如现在我是那个销售员,我会这样说:我们公司从一开始创立的时候,就和您这边时尚乐活的运动理念特别契合。我们的创始人也特别热爱瑜伽,她常常跟我们讲瑜伽对身心灵的好处。

而且她也很喜欢自己设计新的瑜伽款式,我们希望和您一起让更多人了解瑜伽,热爱瑜伽。而我们公司的长项,就是能提供最时尚,最绿色环保的瑜伽产品。我们非常愿意更多地和您讨论需求,看看怎么能够一起做得更好。

你看,如果像这样表述,是不是一开口,你就觉得这个销售员很与众不同呢?这会让接下来的谈判变得顺理成章。

为什么这种表述的方式更能吸引人呢?这是因为,人在做出某种决策或者行为的时候,比如说,购买一个产品,加入一家公司等等,不是因为他们听到了别人在做什么,而是他们了解了别人为什么要这么做,是这一点打动了他们,让他们感觉到自己被激励,而不是被操纵或者是被蛊惑

很多成功的决策者,都是这样思考问题的。就比如说苹果公司,它们在做营销时,传达的理念是:Think diffent,他们渴望挑战现状,想把每一件事情都做到非同凡响,苹果的每一件产品都体现了这样的精神。你看苹果电脑打破了很久以来大家对电脑的固有认知,不管是从外观、操作系统或者是界面,都很有自己的特色。

你体会一下,是不是这样的表达更能凸显了苹果的与众不同,让它从众多的品牌中脱颖而出。如果反过来,苹果公司一直反复地说自己的新机型有多么好,性价比多么高,和其他的公司也就没有什么区别了。

二、黄金圈思维是如何影响他人决策的?

世界上所有伟大的鼓舞人心的领袖和组织,无论是苹果公司、马丁·路德·金还是莱特兄弟,他们思考、行动和交流的方式都是一样的。这和其他人完全相反。我所做的就是把它总结了出来,黄金圈思维模型这可能是世界上最简单的想法了。

—— Simon Sinek

为什么黄金圈思维模型这么有效呢?其实,根本原因在于人类大脑的构造。黄金圈的外层“做什么”对应的是大脑的外侧脑区,也叫做新皮层这个脑区负责理性思维和分析,能帮助你理解事实、分析优劣等等。更重要的是新皮层也负责语言功能。

黄金圈里面的两层“为什么”和“怎么做”,对应的是大脑内侧的脑区,叫做边缘脑。这个脑区负责你所有的行为和决策,还有信任、忠诚等感受

边缘脑和新皮层最大的不同,那就是边缘脑更容易“感情用事”。比如大家常说的直觉,就是边缘脑带来的产物。它会让你做出一个决策或者行为,可是,又很难用语言解释清楚为什么自己这样做。这时候就产生了一种断裂,所以你才会给自己的行为找理由,也就有了“直觉”这个说法。

边缘脑的力量十分强大,有时候甚至会让你做出一些违背自己理性和逻辑的决定。

边缘脑负责人所有的行为和决策
边缘脑负责人所有的行为和决策

这就造成了一个问题,当你从做什么开始沟通的时候,是对着新皮层说话的,虽然这时候能够接收到大量的信息,但是因为新皮层不负责行为和决策,所以不会促使别人采取行动。但是,当你从为什么开始沟通的时候,是直接对着控制决策的边缘脑说话的。

它调动了别人的情感因素,让他做出决策和行动。

举个例子来说,当你想要让人们购买一个产品的时候,你一定要先说清楚你为什么做这件事。如果你说的理由吸引到了对这个产品感兴趣的人,他们很快就能自己做出决策。接下来,当你介绍你是怎么做的,做什么的时候,他们才会启动自己的新皮层去判断应该选择哪一种。

到了这个时候,你提供的那些理性的因素就变得很重要了,比如说你产品的性能、优势和数据等等。可是,真正促使顾客掏钱的并不是这个环节,顾客早已经在你说为什么的时候就对你产生了信任感和归属感,他的决策早在那个时候就做好了。

实际上,绝大多数公司都是从“做什么”变成“为什么做”。而这恰恰是他们的根本错误,因为这样他们就不是在采购过程中(以客户为中心),而是在销售过程中(以公司为中心)。他们不关心顾客对他们所提供的产品和服务的购买欲望,而是把这些产品和服务卖给顾客。他们还没有采用“黄金圈思维”的方法。

三、如何用好黄金圈思维?

对于一家企业来说,想快速发展,需要做好的第一件事,就是弄清楚为什么,也叫做“价值观和使命”。你可以把它理解成,一个企业之所以存在的最根本的原因。

每一个公司以及每一个人的职业生涯都分为三个层次:做什么、怎么做和为什么。我们都知道自己是做什么的:所销售的产品、所提供的服务或所从事的工作。有一些人也知道自己是怎么做的:认为可以让自己有别于他人或于众人中脱颖而出的那些事。但很少有人可以清清楚楚地说出自己是为什么而做的。

看到这里,你也许会想打断我,“老实说,大多数人工作不都是为了赚钱吗?这不就是个显而易见的为什么吗?”但其实钱是结果。尽管确实与钱有关,但它并不是每天早上激励我们起床的动力,对任何人来说都不是。

无论你的答案是什么,重点都是:钱并不是激励人们的真正动力。为什么是对动机和激励更深层次的理解。 为什么是驱动每个企业运转,每个个体追求自己事业的目标、理想或信念。你的公司为什么存在?你今天早上为什么起床?为什么我们要在意这些?

因此,关键在于每一个人都要找到自己的为什么,它可能是你心里的一些目标、理想,或者是信念和激情。你不能清晰地表达出来,并不表明你没有。

学习黄金圈思维模型

学习黄金圈思维模型,就是希望帮助每个人找到自己的为什么。就像西蒙·斯涅克说的,实现某个具体目标带给你的快乐,会随着时间的流逝而递减,过一段时间可能已经剩下的不多了。但是,你内心真正想要花一生去做的事情,却能够激励你不断保持热情。

换句话说,快乐可以来自你每天做的任何一件事儿,但是满足感只能来源于你做这些事情的内心渴望。我们相信,所有人都值得像巴菲特那样,如同跳着踢踏舞去工作:一觉醒来充满热情地投入,一天结束也能带着对工作的满足感回家。

好啦,祝你在黄金圈思维的帮助下,顺利找到自己的为什么,也祝你更幸福更满足。

芒格学院
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愿你在探索智慧的路上走得更远~

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